家具卖场老板提高家具销量的八大绝活

　　对于家具企业来说，一年当中总有一些时间段家具销量处于淡季销售中，销售淡季，家具销量减少，企业业绩做不上去，很多家具企业就觉得生意难做，日子不好过。有关人士指出，如果不做出应对战略战策，那就只有等着被市场淘汰，为什么有的家具企业能在逆境中成长，发展迅速，那是因为他们把危机化为转机，实现企业长远发展。那么，销售淡季，家具卖场该做什么呢?中国十大家具品牌的专业人士分析家具卖场该做以下八件大事：

　　一、建立销售数据分析系统

　　卖场老板做事要有根据，不能只凭感觉决策。要将家具卖场整体销售额以及主营品牌的销售额与上一年度同期进行比较分析，计算出增减比例，找出其中影响销售增减的原因，以便进行有针对性的调整。卖场老板不应该凭感觉做事，而是应该要知道自己卖场的整体销售额以及主营品牌的销售相对于上一年度的增减，主营品牌的销售趋势。

　　二、做单品销售统计分析

　　可以以季度或半年为单位，统计出畅销产品，利润产品、滞销产品和策略性产品具体的销售数量及销售金额。与上一年度同期进行比较分析，找出同类产品的销售异动，进行分类整理。通过此分析可以有针对性对卖场的产品进行调整。由于近几年来，消费者的消费观念曾多样化、个性化的趋势，另外随着季节的变化，消费者在选择产品时也会受到很大的影响，所以我们要根据这样的变化适时的调整产品。尤其是四季分明的城市，都应该根据季节的变换来适当调整产品及店内装饰。只有对产品的走势有充分的掌握，才能做到有的放矢!产品不适销对路，其他方面做的再好，也是徒劳的!

　　三、品牌调整与升级

　　在销售淡季，家具卖场要完成品牌的调整(淘汰或引进新品牌)及品牌升级改造，为销售旺季做好准备;销售淡季本来业绩就不好，此时做卖场的调整是最划算的，若旺季调整，会丧失销售良机。

　　四、对当地刚性市场需求进行系统的调研梳理，并作出挖掘刚性需求的具体策略及操作计划

　　按照计划有节奏的实施。做到淡季不淡!小区是产生销售最直接的地方，我们也称之为显性的刚性需求。所以，要想在淡季花最少的钱，把销量做上去，小区的工作是重中之重。家具商场必须要做到，在某一时间段，对当地的楼盘数量，每一个楼盘的业主的数量，已经入住的，正在装修的，未装修的，户型的尺寸，居住的人群，消费能力，主流的装修风格，竞品在每一个小区所做的工作等等具体的信息进行调研掌握，以便做出详细的小区作战计划，甚至要制作小区每一个单元的插红旗计划。

　　五、对商场内部员工进行系统的培训

　　在销售淡季，集中练内功，为打造流畅的内部运作流程做好准备。很多家具卖场的老板，热衷于对导购人员进行什么销售技巧方面的培训。通过几年的观察和总结，我发现越是听销售技巧课程多的老导购员，在销售的过程中，自我设限就越多，有的学的反倒是不会卖货了。有些销售技巧真是学不来的!内部各个方面规范和统一后，就会大大的减少内部的沟通成本和内耗成本。对于减少开支，增加效益有极大的好处。

　　六、销售辅助工具的准备

　　所有的销售技巧，都不如已经成交的顾客的真实的案例有说服力。所以建议家具卖场的老板，下功夫，做一本已经成交的顾客的影集，在影集中含有顾客在小区的名称、单元号、门牌号，顾客的姓名及基本资料介绍，购买的产品，以及最重要的家具摆放在顾客家里的实际摆放图片，或有条件的卖场可以配备平板，将这些图片输进平板，更好跟顾客做演示介绍，导购员将如何成交的顾客整理成一个个的小故事，遇到该小区顾客就讲该案例，在导购的过程中，讲解已成交顾客的案例，成交的概率会大大的提升。

　　七、对老顾客进行回访

　　对老顾客进行回访，寻求老顾客的转介绍，顺便对产品进行维护，提高老顾客的满意度。在老顾客中形成良好的口碑传播。

　　八、寻找最佳的广告位，做好商场的品牌及主营家具品牌的品牌宣传工作

　　总之，家具卖场的老板，要在销售淡季，让商场所有的人都忙起来。总结、分析、调整、培训提高，市场调研，品牌推广，让各个环节，有条不紊的进行，做到不紧不慢、心中有数。